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云顶娱乐1.6.1手机版,这个男人说:等90后变老,他就能干掉天猫|案例

匿名/2020-01-11 16:10:44/ 分类:教育/阅读:2462
之所以做非标品,曹允东是这样考虑的,垂直电商只要供应链跟天猫、京东一样就必死,比如母婴电商,生鲜电商,只要做标品,很快就会被京东、天猫挤死。无论是天猫还是京东,在非标品上都没有深耕。但珍品网是商城,而且有很多活动,活动就是以品牌为主。

云顶娱乐1.6.1手机版,这个男人说:等90后变老,他就能干掉天猫|案例

云顶娱乐1.6.1手机版,文/金错刀(微信公众号:金错刀)

编辑/金错刀频道max

最近和垂直电商珍品网ceo曹允东吃了个饭,顺便聊了聊垂直电商的话题。

垂直电商似乎一直不被人看好,在网上随便一搜,出现的就是垂直电商必死的文章。

奢侈品电商也难逃魔咒,死了一大堆,2011年12月,奢侈品b2c 呼哈网倒闭,2012年初,尚品网裁员;2012年1月1日,网易旗下奢侈品网站网易尚品停止服务;2012年1月品聚网宣布公司因资金断链无法继续运营……

垂直电商老板的郁闷

说到垂直电商,曹允东也犯愁,他感觉生意越来越难做了。

1、流量获取太难了

曹允东觉得其实现在不光细分的网站流量获取困难,京东现在也很难,流量实在太贵了。

早期做生意,靠百度和谷歌的关键词就够了,那时买关键词的也少,是黄金时代。但是现在情况不同了。

“你看我自己做个决定买个东西,除了已知的品牌,比如我经常喝可乐,只能喝百事和可口可乐,我已经没有别的选择了,现在给我上新品牌,你花多少钱我都不会认。所以现在用户这种做决定无限延长,他要看口碑、看社交媒体,看搜索。很明显,现在为什么卖保健品这种广告少了很多,因为没人信”曹说。

2、京东啥时候能赚钱

一家已经死去的垂直电商的朋友曾和曹允东说过这样一句话,他说电商就是个伪需求。

别说垂直电商,大电商看起来都像一个骗局。现在刘强东干的活完全违背商业规律。今年京东干的事在曹允东看来还不错,提高了免运费的门槛。其实京东如果现在开始变得挣钱,大家的日子都好过了,但他不这么干,实际上是个商业策略,他就是一定要给你挤死。

“京东现在毛利7、8个点,如果京东把毛利提到20个点,大家的前途一片光明,但是老刘不这么干,他明白这个道理,就是要挤你,这个确实挺糟。京东开始挣钱,大家前途一片光明。垂直电商为什么会死,就是因为被它的流量碾压。”曹说。

3、啥事都得先补贴

“滴滴疯狂补贴那半年,基本上打车都不用花钱”

别光说电商,比如说什么在线教育,医疗,都没有挣钱的,因为补贴,整个商业模式都毁了,全世界都没有中国这种模式,美国没有,欧洲更没有。美国亚马逊每单都要收运费,而且明显是有毛利的,现在不挣钱是因为他在其他地方花钱多。

商业的铁律就是盈利才能持久。中国最早成功的几个电商都是烧钱模式,似乎颠覆了这个规律,而且把商业重新教育了一遍,只要做电商就一定是要烧钱。

曹允东的郁闷,我想也是很多电商人的苦恼,但是目前这样的状况并没有特别好的解决办法,唯一能做找到自己的强项然后无限放大。

不惧天猫京东狙杀,做好这三点

曹允东做了那么多年生意,其实想了好几年,怎么样打破这个迷局。最后发现要想打破垂直电商死局不被天猫、京东击杀只有一个出路:做非标品。

之所以做非标品,曹允东是这样考虑的,垂直电商只要供应链跟天猫、京东一样就必死,比如母婴电商,生鲜电商,只要做标品,很快就会被京东、天猫挤死。

奢侈品的行业相对来是比较健康,比如说服装因为服装上这个东西是没有一家会形成垄断,看线下品牌就知道,因为服装变化太多,从色到码,然后再到设计,变化太多,没有一家能控制。无论是天猫还是京东,在非标品上都没有深耕。

1、做好用户画像

我认为,天猫和珍品网最大的区别是“搜”与“逛”。

在天猫和京东上,你上去不会知道普拉达有活动,到底有没有活动,只能通过搜索找出来。但珍品网是商城,而且有很多活动,活动就是以品牌为主。顾客上来就知道在哪儿。其实和常去百货公司,就很熟悉某个品牌的位置相类似。

在天猫上用户是一种搜的需求,买东西先搜关键词,在珍品网可能是逛的需求。因为买的不是必须品,这是非必需品。

奢侈品会让中产阶级上瘾,是“白粉级”的产品。在珍品网这样的奢侈品电商,用户来了就算不买单,也喜欢看。原来珍品网是商城模式,两年之前改成了特卖。特卖特别适合机,用户没事就喜欢扒拉,而特卖的方式其实是减少顾客内心的罪恶感。比如说今天这东西不该买的,但这东西太便宜了,必须要买。

奢侈品还有一个好处,花几百块买一个用户,如果把成功转化了,这个用户一旦成为忠诚用户,他可能是一辈子,这是刚性不可逆的。

“如果一个女生从30岁之后开始买奢侈品,她可以买到80岁到死,因为她不会往回走。不可能说穿两年普拉达,又去买凡客,除非破产。”曹说

2、奇葩的奢侈品供应链

奢侈品的供应链实在难搞。

2011年的时候,团队拿着30万港币去香港去见供应商,押了10万港币才能到里面看货。那个时候极度被藐视,因为那个年代线下的批发,一提货都几百万。你拿30万港币还是别人打电话介绍你去,再一打听还是在互联网上卖,对方就感觉你是骗子。那时候真的很屈辱。

至于去欧洲,都是通过中介人,你要付5%酬点,这是行业潜规则。

再比如日本,日本人第一件事情先说,别跟我讲挣钱多少,先讲有多少风险。因为人家都传承好几代,十几代了,别给我东西毁了,一听中国的时候都挺害怕的。

意大利人更奇葩,你跟他说中国这有多么大的用户,多么大的市场,他们根本不关心这个事,他们想的是这个品牌已经几十年,几百年了,从他祖宗身上传来,他没想做多大,他们感觉好像没什么追求。

到意大利买货,要先把钱垫上,将来你再付钱的时候才能把垫付的钱抵掉。欧洲基本上不见兔子不撒鹰。见钱才给货,跟国内做生意不一样。奢侈品很难做,为什么京东实际上他们很多能做不做,他接受不了这个模式。货压在这,你还得给我钱,还得交他仓储费。

3、真金白银替买手交学费

奢侈品必须依靠买手,买手方面没什么噱头可言,珍品网这几年就是不断出去买货,通过买货交学费,一些经验是赤裸裸的用钱买出来的,买手不是说找几个小孩,从欧洲留学过回来能够干的,完全是钱和时间的累积。

曹允东回忆,2011年,一个内衣买手买一批货小一百万,他也不懂,买的比市场价还要贵,当时没有审核机制,来了之后,又是过时又贵,其实就是被人骗了,这种事情也很多,到最后东西我们内部自己分一分。买手失误多了,也就越买越精。

在曹允东看来,真正好的买手是把逛街当生活,一个买手要是周末都不愿意上街,全靠工作时间看图片,根本不可能成功。好的买手必须迫不及待等到周末,一个人在星光天地里面逛一天的,光逛不买还觉得挺开心。

最大挑战是90后

其实现在做垂直电商,就是在熬,看能不能熬到90后长到35岁。熬到他们收入成几万。电商的春天就来了,因为他们的生活习惯在线上。

奢侈品电商还是挺难做的,之所以能一直坚持下来。也源自于曹允东心中一个信念。

“我们就是想把全世界美好的东西都能带到中国来,比如说好吃的,好用的,好穿的,好玩的。因为中国这些东西太匮乏了,因为我们是发展中的社会,现在给中产阶级提供这样一个消费者平台,一个放心的。当然现在我们没做,比如说母婴,比如我们现在卖一些高端水,西藏达娃雪峰的水,现在喝水都是很大的挑战。这一切的产生都是基于大家对很多自己的东西不信任。包括中国打疫苗也要打进口的。”曹说

现在很多中国人对奢侈品的认知还停留在耐用上,有时收到用户找投诉,我们感觉也很无奈。比如,你花50块钱买一条牛皮皮带,有可能比burberry耐用,但是用户理解不了,因为都是刚刚富起来,没有办法,这个过程一定是要经历的。

2012年到2013垂直电商大量阵亡,那时候也是珍品网最难熬的时候,曹允东特别迷茫,每天都浑浑噩噩,不知道到底该怎么调整,感觉就像在黑暗中盲目地前行。好在那段难捱的日子终于挺了过来。

做了这么多年生意,曹允东觉得其实人生最难的事,不是苦和累,而是精神上的疲惫,一个人要去找工作说我不怕苦不怕累,这个其实没有意义。苦和累,这是b类人都忍受的。a类人那些即便在没有方向、没有目标的时候,还能忍受苦和累的人,这是最牛的。

“你说累,如果我就知道明年我就能上市了,累算什么。这个对于一个b类人很容易做到的。但对一个a类人,在没有有目标的情况下也能克服困难,能够稳住自己,这还是挺了不起的。”

6月6日,珍品网成立5周年,也是珍品上市后的第一个生日。珍品网为用户准备的大促活动6月5日晚上10点即将拉开帷幕。曹允东等到了跨境电商这个风口的到来,下一个5年,90后就三十岁了,这5年也许是曹允东这样翘首以盼的5年,那时候奢侈品电商又是怎样的境遇,值得我们期待。

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